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第26部分（第3页）

我们喜好原理在他的生意中起着重要的作用，却还是遗漏

了一些重要的信息．比如说，他没有告诉我们为什么顾客

喜欢他胜过其他那些也给出了公平价钱的推销员。有一个

非常关键也非常吸引入的问题乔．吉拉德并设有予以回答：

究竟是哪些因素会让人们喜欢另外一个人？如果我们知道

了这个答案，我们就在一定程度上明白了为什么像乔这样

的人能够博得我们的喜爱，反过来我们也能够知道怎样才

能让别人喜欢我们。幸运的是，社会科学家们对这个问题

也思索了几十年。几代人积累下来的经验使他们找到了一

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些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素：当然，我们

也会看到，那些让人顺从的行家们巧妙地利用着每一个因

素，以获取我们的顺从．

外表的吸引力

人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面会有很多的优

势。但最近的研究表明，我们严重地低估了这种优势的能量和

影响范围。我们会对外表漂亮的

人自动地、不假思索地产生一种

“咔哒。哗”的反应，这就是社

会科学家所说的“光环效应”．

所谓光环效应．是指一个人的某

一正面特征会主导人们对这个人

的整体看法。而现在有充分的证

据表明，外表的吸引力就是这样

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第。童　　軎好

反之亦然。比如阿里巴巴网专枣

络技术公司的总裁马云先生就曾06S读

经在接受中央电视台（新闻会客厅》栏目

的专访时，对记者抱怨过，当年在做产品

推厂和销售的时候．陌生人一见他的面就

认为他是坏人．，因为．他的脸颊比较窄

小，而且到下巴比较尖。在中国文化中，

这样的相兢的确容易被归娄为坏人．本人

表示万分同情马云先生的处境。

研究结果表明。我们经常会下意识地把一些好的品质

加到外表漂亮的人头」，像聪明、善良、诚实、机智等等。

而且，当我们做出这种判断时，我们根本没有觉察到外表

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