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林奕然产品知识专业,方案策划牛逼,人脉又广,一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是,他长了张谈判专用的嘴,面访谈判林奕然若是澜海第二,没人敢称第一。
销售的至高点是ka,ka至高点是林奕然。
午休时间陈夕没午睡,在工位上继续工作。ka级别比商务高,考核自然比商务重。他想再努力点儿,完成考核。
陈夕打开电脑,正要像往常一样在行业网站挑客户资源,突然顿住。
刚签的石材城客户,仅有5k毛利,诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。
但如果是闪耀这种关键客户,签约一个就足够了。
李华都能改变工作方式,我为什么要墨守成规地像商务一样工作?
林奕然天天去应酬,也没看他挑线索打电话,签单却是最多。
在商务工作两年的固有思维告诉我:只有多打电话邀约客户,客户覆盖的基数大才会签单。但实际上,客户的数量不在“多”,而在“精”。
澜海将关键客户拆分成lka与ka,二者的区别就是客户预算不同。
lka是指本土有节点营销预算的客户,每个活动档期至少能拿出5w的预算。例如:某汽车厂商推出新车型上市,4s店在新车上市那一周会做广告宣传;某商业地产周年庆,会有为期10天左右的广告营销需求;某大闸蟹品牌在中秋前后,会有为期一个月的广告覆盖……
ka是指常年有营销预算的关键客户,每个节点至少拿出30w,全年上百万甚至过千万的预算。例如:全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务,持续接单;政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵,大力度宣传覆盖;药企要屏蔽负面新闻,宣传单品,持续提升品牌影响力……
签约lka客户仅仅只能勉强达成考核,签约ka客户才能赚大钱。
陈夕来ka这一年时间,每季度签约2-3个lka客户,只为应付考核;而林奕然这些年,每个月签约2-3个ka客户,撑起澜海ka的半壁江山。
加班加点打电话覆盖客户也不是不可以,但这不是我想要的。
签约中小客户来支撑业绩考核太难,我需要改变工作方式。
我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。
签真正的ka客户。
要签像闪耀这种高预算的、大额的、ka关键客户!
关键客户并非可遇不可求,他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户,所有媒体都知道他们的名字。
关键客户难在开发,可如果我不去开发,他们就一直不是我的关键客户。就像高山,倘若我不去爬,永远都无法越过。
关键客户难在破冰,签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞,不去与他们接触,当他们投放广告时,也一定不会想到我。
两年疫情拖垮很多中小企业,各个行业的龙头在疫情后脱颖而出,就像闪耀,仅仅一年时间,已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触,一昧在公司打电话,永远签不到关键客户。
陈夕打开澜海销售系统,将中小客户全部清除。打开各大品牌网站,查找高预算、广告适配行业,伏案奋笔疾书:
1.闪耀餐饮
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