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第155部分（第5页）

他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致

富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有

理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取

得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵

脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去

分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，

最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。

等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这

样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都

完了的时候，对方会说：〃如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做

些调整。。。。。。〃你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，

对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。

一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件，

你准备付款时，他的老板会突然走出来说：〃他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太

低。〃

你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：〃如果

你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。〃

既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以，

这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲

望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意

重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的

重要事情。

因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权

在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就

是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去

谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空

间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订

协议之时，他突然宣布必须与

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