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第9部分（第4页）

美国社会心理学家哈特曼，曾作过一次实验。在一次选举之前，他准备

了内容相同的两个宣言，都是劝说选民选举某个政党的。其中一个宣言带着

浓厚的真诚的感情色彩，生动地描写了这个党如果在选举中失败将可能产生

的悲惨后果。另一个宣言则用理论性的语言对这个党的政纲进行评述，力图

用抽象的方法来说明该党失败后所造成的不可收拾的局面。

这两个宣言发出去以后，结果是带有真诚感情色彩的宣言，投票赞成的

人数明显地多。

这个事例说明，在说话时，以情才能感人，以诚才能动人。如果一个人

对人说话，充满虚伪，不诚恳，那么别人就不会相信你，你的说话效果就等

于零。

如第二次世界大战期间，为了鼓舞军民抵抗法西斯的疯狂进攻，英国首

相邱吉尔向秘书口授了一篇讲演稿，其中写道：

“。。我们决不投降，决不屈服。我们要战斗到底。我们将在法国作战，

我们将在海上和大洋上作战，我们将满怀信心地在空中越战越强。我们将不

惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战，在田野作战，在山区作

战。我们任何时候都决不投降！”

当这篇讲演口授完以后，邱吉尔竟像小孩一样，哭得涕泪横流。后来，

这篇讲演极大地鼓舞了英国人民的战斗意志。

真诚性原则对能说会道十分重要。如果能说会道不遵循这一原则，那

么，能说会道会走向反面，走向诡辩，成为骗人的工具。这也是有些人看不

惯能说会道的原因。

2。充足性原则

充足性原则，完整地说应该是充足理由原则。这就是说要想说服别人，

或者要使自己能说会道，必须有充足的理由。没有充足的理由就不能说服别

人，同时也不能算是能说会道的人。

那么什么样的理由是充足理由呢？所谓充足理由，就是所举的理由必须

是能恰当地说明自己观点的理由，是具有很强说服力的理由。

看下面一个例子：

林肯在当总统前曾经是一个律师。有一次，他的已故老朋友的儿子小阿

姆斯特朗被人指控谋财害命，已经判定有罪。林肯为了救护他，以律师身分

查阅了有关案卷。了解案情后，要求开庭复审，要为被告辩护。复审开庭了，

原告方面的证人福尔逊首先作证词，他发誓说在10　月18　日晚上11　点亲眼看

到小阿姆斯特朗开枪打死了被害人，并说当时他在草堆后面，小阿姆斯特朗

在西边的大树下，相距二三十米。因为当时月光很明亮，而且正照在小阿姆

斯特朗的脸上，所以看得很清楚。

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